Quanto costa vendere un’azienda? Le spese da considerare prima di iniziare

Vendere un’azienda comporta spese di preparazione, compensi per l’advisor, assistenza legale e fiscale e costi per formalizzare l’operazione. Il totale dipende dal lavoro necessario, dalla durata del percorso e dalla struttura della vendita. Una parte delle spese può essere dovuta anche se l’operazione non si conclude, mentre le imposte sulla cessione richiedono un calcolo separato.

La domanda sui costi nasce spesso quando l’imprenditore comincia a considerare concretamente la vendita. Vuole capire se avviare una ricerca, come affrontare un interesse ricevuto e quali risorse dovrà impegnare prima di ottenere un risultato.

Conoscere il costo significa quindi sapere sia quanto potrà incidere sull’incasso finale, sia quanto occorrerà pagare durante il percorso.

Il punto di partenza dell’azienda incide sul lavoro necessario

Un’azienda con dati aggiornati, contratti disponibili e risultati economici facilmente ricostruibili permette di preparare la vendita partendo da informazioni già organizzate.

In altre situazioni, prima di presentarsi ai compratori occorre chiarire aspetti che nella gestione quotidiana non erano prioritari. Può essere necessario ricostruire la redditività delle diverse attività, verificare rapporti con società riconducibili alla famiglia oppure definire se un immobile rimarrà compreso nella vendita.

Questi approfondimenti richiedono tempo e, in alcuni casi, professionisti diversi.

Due PMI con lo stesso fatturato possono quindi sostenere costi differenti. La dimensione conta, ma conta anche quanto lavoro serve per rendere l’azienda comprensibile e verificabile da un soggetto esterno.

La preparazione può essere affrontata con un incarico autonomo. Questo consente all’imprenditore di conoscere meglio valore e condizioni della possibile vendita prima di impegnarsi nella ricerca degli acquirenti.

Il compenso dell’advisor è una parte del costo complessivo

L’advisor può occuparsi della valutazione, dei materiali di presentazione, della ricerca dei compratori e della gestione del processo fino alla conclusione.

Il compenso può comprendere una componente iniziale, pagamenti periodici durante l’incarico e una success fee, legata al risultato concordato. Le formule possono essere diverse e non prevedono necessariamente tutte queste componenti.

Per comprendere l’impegno economico occorre chiarire:

• quali attività sono comprese nel compenso;
• quanto dipende dalla durata dell’incarico;
• come viene calcolata la success fee e se esiste un minimo;
• se quanto già pagato viene detratto dal compenso finale oppure si aggiunge.

La percentuale, da sola, non permette un confronto completo. Occorre definire anche il valore sul quale viene applicata, perché il valore dell’attività aziendale può essere diverso dal prezzo delle quote.

Un incarico remunerato soltanto a risultato, inoltre, non significa che l’intera vendita sia priva di spese prima della conclusione. Legale, commercialista e altri professionisti possono avere condizioni di pagamento separate.

Quando entrano in gioco le altre spese

L’assistenza legale e fiscale può servire già prima di incontrare i compratori, soprattutto quando occorre definire cosa cedere e come strutturare l’operazione.

Successivamente, il lavoro riguarda gli accordi, le condizioni di pagamento, le garanzie e le conseguenze fiscali della vendita. Una cessione integrale con pagamento immediato presenta esigenze diverse da un accordo che prevede una partecipazione residua del venditore o una parte del prezzo legata ai risultati futuri.

Anche le verifiche del compratore, la due diligence, richiedono un impegno da parte dell’azienda e dei suoi consulenti. Occorre raccogliere documenti, spiegare i dati e rispondere agli approfondimenti. Se le informazioni sono incomplete o contraddittorie, possono rendersi necessarie ulteriori analisi.

A questi compensi si aggiungono gli eventuali costi notarili e gli adempimenti di formalizzazione a carico del venditore.

Le imposte sulla cessione restano distinte. Il compenso del consulente fiscale remunera la sua attività; le imposte dipendono invece dalla situazione del venditore e dalla struttura dell’operazione.

Il budget deve seguire le fasi della vendita

Immaginiamo un imprenditore che inizi con la valutazione e la preparazione dei materiali, affidando solo successivamente la ricerca dei compratori.

Nella prima fase il budget comprende le attività preparatorie e gli eventuali approfondimenti necessari. Quando parte la ricerca, si aggiungono i compensi previsti per la gestione dell’incarico. Con una trattativa concreta diventano più definite anche le esigenze di assistenza contrattuale e fiscale.

Per stimare il costo dell’intero percorso occorre sommare le spese di preparazione, i compensi per la gestione dell’incarico, l’assistenza professionale, il compenso a risultato e i costi di formalizzazione. Dal totale vanno sottratti gli importi eventualmente riconosciuti in detrazione, evitando di conteggiare due volte le attività già comprese in altri compensi.

Gli importi vanno ricavati dai preventivi, verificando anche IVA, contributi e rimborsi eventualmente esclusi.

Il budget deve considerare una durata ipotizzata. Se sono previsti compensi mensili, un percorso più lungo modifica la spesa. Gli eventuali lavori aggiuntivi vanno invece identificati e quantificati quando emerge la loro necessità.

Questo permette di capire quali costi siano già definiti e quali dipendano ancora dall’evoluzione dell’operazione.

Quanto occorre pagare prima di incassare?

Il costo totale e la liquidità necessaria durante la vendita sono due aspetti diversi.

Preparazione, compensi periodici e parte delle consulenze possono essere pagati prima della conclusione. Se la trattativa si interrompe, le prestazioni e i compensi maturati restano da valutare secondo gli incarichi sottoscritti, insieme agli eventuali impegni minimi.

Anche una vendita conclusa può prevedere incassi distribuiti nel tempo. Le scadenze dei compensi professionali non seguono automaticamente le rate del prezzo riconosciuto dal compratore.

Conclusione

Il costo di una vendita comprende le spese per preparare l’azienda, l’assistenza durante la trattativa e i compensi necessari per completare l’operazione. Le imposte sulla cessione richiedono una stima separata e concorrono a determinare quanto resterà al venditore.

Prima di iniziare, l’imprenditore deve quindi poter valutare la spesa complessiva prevista, le somme da pagare prima dell’incasso e i costi da sostenere anche se la vendita non si conclude. Un budget costruito su questi elementi consente di decidere con maggiore consapevolezza se avviare il percorso.

Domande frequenti

Esiste una percentuale fissa per il costo di vendita di un’azienda?

Non esiste una percentuale valida per tutte le operazioni. Il compenso dell’advisor può essere in parte percentuale, ma il costo complessivo comprende anche altre attività e dipende dalle condizioni degli incarichi.

Se ho già un compratore, sostengo meno spese?

Può ridursi il lavoro di ricerca, ma rimangono la valutazione dell’offerta, la negoziazione, le verifiche e la preparazione degli accordi. Avere un interlocutore non elimina le attività necessarie per concludere la vendita.

Se la vendita non si conclude, devo comunque pagare?

Possono restare dovuti i compensi per le attività svolte e gli altri importi previsti dagli incarichi. La success fee segue invece le condizioni concordate per il risultato.

Il compenso dell’advisor comprende avvocato e commercialista?

Non automaticamente. Occorre verificare quali prestazioni siano incluse. Il coordinamento dei professionisti da parte dell’advisor non implica che i loro onorari siano compresi nel suo compenso.