La tua azienda fattura 5-10 milioni: è abbastanza grande per interessare un acquirente?

Quando un imprenditore valuta per la prima volta la possibilità di vendere la propria azienda, uno dei dubbi più frequenti riguarda la dimensione. Una PMI che fattura 5, 7 o 10 milioni di euro può essere realmente interessante per un acquirente oppure è ancora troppo piccola per il mercato M&A?

Il fatturato conta, ma non esiste una soglia oltre la quale un’azienda diventa automaticamente appetibile. La dimensione serve soprattutto a definire il perimetro dei possibili compratori. A determinare il reale interesse sono invece le caratteristiche economiche, competitive ed organizzative dell’impresa.

Per questo due aziende con lo stesso fatturato possono avere prospettive di vendita molto diverse.

Il fatturato è solo uno dei criteri

Per un potenziale acquirente, sapere che un’azienda fattura 8 milioni rappresenta un punto di partenza, non una conclusione.

Occorre capire come quei ricavi vengono generati, quale redditività producono e quanto possano essere mantenuti nel tempo. Un’azienda relativamente piccola, ma con margini interessanti e risultati stabili, può essere più attraente di un’impresa più grande che opera con una redditività modesta o molto variabile.

La dimensione deve quindi essere letta insieme ad altri elementi che permettono al compratore di comprendere la qualità dell’azienda.

Tra quelli che incidono maggiormente:

• marginalità e capacità di generare cassa
• stabilità e diversificazione dei ricavi
• posizione occupata nel proprio mercato
• autonomia dell’organizzazione rispetto al fondatore
• possibilità concrete di crescita

Il peso di ciascun fattore cambia in funzione del settore e del tipo di acquirente, ma difficilmente il fatturato può essere valutato isolatamente.

La qualità dei ricavi può fare una grande differenza

Un fatturato di 5-10 milioni può essere costruito in modi molto diversi.

Un’azienda può avere numerosi clienti, rapporti commerciali consolidati e una buona continuità degli ordini. Un’altra può dipendere per una parte significativa dei ricavi da uno o due clienti oppure da commesse difficili da prevedere.

Per un acquirente la differenza è rilevante, perché ciò che interessa non è soltanto quanto l’impresa abbia venduto nell’ultimo esercizio, ma quanto di quel fatturato possa ragionevolmente continuare anche dopo l’acquisizione.

Una base clienti equilibrata, relazioni durature e ricavi sufficientemente prevedibili possono quindi rendere una PMI di dimensioni contenute molto più interessante.

Una posizione forte nella propria nicchia può valere più

Molte PMI italiane non hanno grandi dimensioni in termini assoluti, ma occupano posizioni significative all’interno di mercati molto specifici.

Competenze tecniche difficili da replicare, prodotti distintivi, relazioni consolidate con determinati clienti, una capacità produttiva particolare o una forte reputazione nella propria nicchia possono rappresentare elementi di interesse per un gruppo più grande.

In questi casi, l’acquirente non guarda soltanto al fatturato dell’impresa. Valuta quanto tempo e quante risorse sarebbero necessarie per costruire internamente ciò che potrebbe ottenere attraverso l’acquisizione.

Una PMI da 6 milioni può quindi assumere un’importanza strategica molto superiore alla sua dimensione se consente al compratore di entrare rapidamente in un mercato, completare la propria offerta o acquisire competenze che non possiede.

Anche l’autonomia dal fondatore incide sull’interesse

Nelle PMI l’imprenditore conserva spesso un ruolo centrale nelle relazioni con i clienti, nelle decisioni commerciali e nella gestione delle persone chiave.

Questa caratteristica non impedisce necessariamente la vendita, ma rappresenta un elemento che il compratore deve valutare con attenzione. Se una parte importante delle relazioni e delle competenze dipende esclusivamente dal fondatore, sarà necessario capire come trasferirle dopo l’operazione.

Un’organizzazione con responsabilità distribuite, persone autonome e processi sufficientemente strutturati rende invece più evidente che il valore costruito nel tempo appartiene all’azienda e può continuare anche con una nuova proprietà.

Per una PMI da 5-10 milioni questo aspetto può incidere sull’interesse del mercato almeno quanto qualche milione di fatturato in più.

Il potenziale di crescita completa il quadro

Un acquirente considera anche le possibilità di sviluppo che potrebbero emergere dopo l’acquisizione.

Una PMI può avere una presenza ancora limitata sui mercati esteri, una rete commerciale poco sviluppata oppure prodotti che potrebbero raggiungere nuovi segmenti di clientela. In altri casi può operare in un settore nel quale sono in corso processi di aggregazione tra aziende.

Se il compratore dispone delle risorse, dei canali commerciali o delle competenze necessarie per sviluppare queste opportunità, una dimensione relativamente contenuta può diventare meno rilevante.

Il potenziale deve però essere concreto. Una crescita soltanto ipotizzata ha poco peso. Diventa interessante quando esistono condizioni di mercato e caratteristiche dell’azienda che permettono di costruire un progetto credibile.

Quando essere piccoli diventa invece un limite

La dimensione può diventare un ostacolo quando si combina con altre criticità.

Una PMI con marginalità ridotta, ricavi concentrati, forte dipendenza dal fondatore e limitate prospettive di sviluppo può interessare a un numero molto ristretto di compratori.

In questo caso il problema non è semplicemente il fatturato. L’acquirente deve valutare se i benefici dell’operazione siano sufficienti a compensare i rischi, gli investimenti e le attività necessarie per integrare l’azienda.

Essere piccoli, quindi, non esclude dal mercato M&A. Richiede però che esistano caratteristiche sufficientemente interessanti da giustificare un’acquisizione.

Non basta sapere quanto vale: bisogna capire se esiste un mercato

Per un imprenditore che guida un’azienda da 5-10 milioni, la domanda sulla dimensione è legittima ma non può avere una risposta basata soltanto sul fatturato.

La valutazione deve considerare la qualità economica dell’impresa, la sua posizione competitiva, la trasferibilità dell’organizzazione e le opportunità che potrebbe offrire ad un acquirente.

Il passaggio successivo è capire se esistono soggetti per i quali quelle caratteristiche rappresentano una ragione concreta per acquistare.

È questa verifica che permette di distinguere tra un’azienda che possiede un valore teorico e un’azienda per la quale può esistere realmente un mercato.

FAQ

Un’azienda che fattura 5 milioni è troppo piccola per essere venduta?

Non necessariamente. La dimensione definisce il perimetro dei possibili acquirenti, ma marginalità, qualità dei ricavi, posizione competitiva e interesse strategico possono rendere interessante anche una PMI di queste dimensioni.

Cosa interessa maggiormente ad un compratore oltre al fatturato?

Redditività, stabilità dei ricavi, concentrazione dei clienti, posizione nella propria nicchia, autonomia dal fondatore e possibilità di crescita sono tra gli elementi più rilevanti.

Una PMI molto specializzata può interessare anche se è piccola?

Sì. Competenze, clienti, prodotti o capacità difficili da sviluppare internamente possono rendere strategica anche un’azienda di dimensioni contenute.

Come si capisce se esiste realmente un mercato per l’azienda?

Occorre individuare quali categorie di acquirenti potrebbero avere una ragione concreta per acquisirla e verificare se le caratteristiche dell’impresa rispondono ai loro obiettivi industriali o finanziari.