Quanto grande deve essere l’azienda da acquisire rispetto la tua PMI?

Una PMI che fattura 7 milioni di euro può acquisire un’azienda da 2 milioni? Ed una da 6? Entrambe le operazioni possono essere possibili, ma richiedono risorse e capacità organizzative diverse. Per capire quale dimensione sia sostenibile, occorre guardare oltre il confronto tra fatturati.

L’azienda acquirente dovrà finanziare l’operazione, continuare a gestire la propria attività ed assumersi la responsabilità della nuova realtà. La dimensione della target, cioè dell’azienda da acquisire, va quindi rapportata alla capacità concreta dell’acquirente di sostenerla e governarla.

Il rapporto tra fatturati è un primo riferimento

Confrontare i ricavi aiuta a comprendere l’entità del passo. Per una PMI da 7 milioni, acquisirne una da 2 significa aggiungere un’attività di dimensioni contenute rispetto alla propria. Acquisirne una da 6 significa avvicinarsi al raddoppio, con un cambiamento potenzialmente importante nel modo di dirigere l’insieme.

Il rapporto tra fatturati, però, descrive solo una parte dell’impegno. I ricavi non indicano il prezzo da pagare, la liquidità necessaria dopo l’acquisto o il numero di persone da coordinare. Due aziende con lo stesso fatturato possono avere strutture e fabbisogni molto diversi.

Non esiste quindi una percentuale universalmente sicura. Anche una target molto più piccola può richiedere un intervento superiore alle possibilità dell’acquirente.

Quanto tempo può dedicare il management all’acquisizione?

Il primo limite può emergere nell’organizzazione di chi compra. Se l’imprenditore segue già personalmente clienti, produzione e decisioni quotidiane, una seconda azienda aggiunge responsabilità ad una struttura che potrebbe essere già al limite. La disponibilità economica, da sola, non risolve questo problema.

Prima di fissare una dimensione massima, è utile chiarire:

• chi guiderà l’azienda acquisita e con quali responsabilità;
• chi seguirà l’integrazione e quanto tempo potrà dedicarle;
• chi coprirà le attività lasciate da queste persone nell’azienda acquirente;
• quali competenze dovranno essere inserite prima o subito dopo l’operazione.

La presenza di responsabili autonomi nella target può rassicurare. Al contrario, se il venditore svolge più funzioni e intende uscire rapidamente, anche un’azienda da 2 milioni può richiedere l’inserimento di figure che l’acquirente oggi non possiede.

La capacità finanziaria deve coprire anche il dopo

Il prezzo di acquisto è una componente dell’impegno complessivo. Occorre considerare anche le spese dell’operazione, gli investimenti necessari, i costi di integrazione ed il denaro assorbito dalla gestione: magazzino, tempi di incasso dei clienti e pagamenti ai fornitori.

Per questo una PMI da 7 milioni con buona generazione di cassa e debiti contenuti può avere possibilità diverse rispetto un’azienda dello stesso fatturato che utilizza già tutte le proprie disponibilità per sostenere l’attività.

La dimensione sostenibile va verificata sulla cassa che rimarrà disponibile dopo l’acquisizione, tenendo conto anche delle rate dei finanziamenti e degli investimenti dell’azienda acquirente. Un buon margine operativo non coincide automaticamente con denaro utilizzabile.

La complessità può pesare più della dimensione

Una target più grande, con responsabili competenti ed attività ben organizzate, può richiedere meno interventi quotidiani di una più piccola che dipende interamente dal titolare.

Poi, conta anche il modello previsto dopo l’acquisizione. Mantenere due strutture operative autonome richiede capacità di coordinamento e controllo. Unificare produzione, amministrazione o rete commerciale richiede invece persone e risorse per gestire il cambiamento.

Nessuna delle due soluzioni elimina l’impegno. Cambia il tipo di lavoro necessario e, di conseguenza, la dimensione che l’acquirente può sostenere.

Una seconda sede distante, lavorazioni poco conosciute o sistemi gestionali da sostituire possono rendere impegnativa una target dal fatturato modesto. Questi elementi vanno considerati quando si definiscono i criteri di ricerca, prima di concentrarsi su una specifica opportunità.

Una PMI da 7 milioni davanti a due possibilità

Immaginiamo le due situazioni.

La prima target fattura 2 milioni. Il titolare gestisce vendite e produzione, vuole lasciare in tempi brevi e alcuni impianti richiedono investimenti. L’acquirente dovrebbe trovare una guida operativa, accompagnare il passaggio dei clienti e finanziare gli interventi. La dimensione contenuta dei ricavi può nascondere un impegno rilevante.

La seconda target fattura 6 milioni. Ha responsabili autonomi, processi conosciuti dall’acquirente e una gestione capace di produrre cassa con continuità. Potrebbe essere più gestibile sul piano operativo, ma richiedere un investimento molto maggiore e una struttura di direzione adeguata alla nuova scala.

Il confronto non permette di scegliere senza conoscere prezzo, debiti e risorse disponibili. Mostra però perché la target più piccola non sia automaticamente quella più sostenibile e perché quella più grande non debba essere esclusa soltanto per il fatturato.

Definire una fascia dimensionale con condizioni precise

La ricerca può partire da una fascia di fatturato, purché sia accompagnata dalle condizioni che rendono affrontabile l’operazione: investimento complessivo sostenibile, autonomia gestionale della target, interventi necessari e persone disponibili per seguirli.

Il limite può cambiare se l’acquirente rafforza il management, aumenta il capitale disponibile o trova una target con caratteristiche particolarmente favorevoli. Deve però cambiare sulla base di risorse concrete, non dell’entusiasmo per un’opportunità.

La dimensione giusta è quella che permette di gestire la nuova azienda continuando a far funzionare bene la propria, anche durante i mesi più impegnativi del passaggio.

Domande frequenti

Quanto deve essere più piccola l’azienda da acquisire rispetto all’acquirente?

Non esiste un rapporto valido per tutte le PMI. Il fatturato è un riferimento iniziale da valutare insieme a prezzo, capacità finanziaria, management disponibile e complessità dell’integrazione.

Una PMI può acquisire un’azienda di dimensioni simili alla propria?

Sì, ma occorre verificare come finanziare l’operazione e dirigere una realtà più grande dopo l’acquisizione. L’autonomia del management delle due aziende e la capacità di coordinamento dell’acquirente diventano particolarmente importanti.

Come si capisce se una target è troppo grande?

Un segnale concreto è la mancanza di risorse per gestirla senza indebolire l’attività esistente. Se il piano richiede persone non ancora individuate, assorbe tutta la liquidità disponibile o dipende da benefici immediati incerti, occorre rivedere la dimensione o le condizioni dell’operazione.