Le operazioni di acquisizione (buyside) sono un passo decisivo per la crescita strategica di un’azienda. Per individuare le aziende target più adatte, è fondamentale utilizzare strumenti che offrano una visione chiara e strutturata. Tra questi, l’Assumption Book rappresenta un documento essenziale. Non solo stabilisce come e perché scegliere una target, ma definisce criteri, obiettivi e priorità, garantendo che ogni decisione sia allineata alla strategia aziendale.

Cos’è l’Assumption Book e perché è importante nelle operazioni di acquisizione?

L’Assumption Book è un documento che guida le aziende acquirenti nella scelta delle target, definendo:

• Ipotesi strategiche: quali settori, mercati o aziende rispondono meglio agli obiettivi dell’acquirente.
• Criteri di selezione: parametri economici, finanziari e qualitativi per identificare le target migliori.
• Priorità decisionali: le linee guida su come classificare e confrontare diverse opportunità di acquisizione.

In breve, l’Assumption Book non solo organizza il processo di selezione, ma consente di prevedere l’impatto strategico e operativo delle acquisizioni, minimizzando i rischi e massimizzando il valore.

Come è strutturato un Assumption Book efficace

Un Assumption Book deve seguire una struttura logica e completa, includendo i seguenti elementi:

1. Obiettivi strategici dell’acquisizione

Questa sezione risponde alla domanda fondamentale: Perché vogliamo acquisire?

Alcuni obiettivi comuni includono:

• Espansione geografica in nuovi mercati.
• Diversificazione del portafoglio prodotti o servizi.
• Rafforzamento della supply chain o della capacità produttiva.

Definire chiaramente gli obiettivi permette di allineare tutto il processo decisionale.

2. Profilo della target ideale

Descrive le caratteristiche chiave che una target deve possedere per essere in linea con la strategia aziendale:

• Dimensioni aziendali: fatturato minimo/massimo, numero di dipendenti.
• Posizionamento di mercato: quota di mercato, reputazione, nicchie servite.
• Performance finanziarie: solidità economica, margini operativi, flussi di cassa positivi.

3. Criteri di valutazione delle target

Stabilire i parametri per confrontare le potenziali target è cruciale. Tra i principali:

• Metriche finanziarie: EBITDA, multipli di settore, struttura del capitale.
• Capacità operative: tecnologie distintive, efficienza produttiva, scalabilità.
• Sinergie attese: riduzione dei costi, accesso a nuovi mercati, crescita dei ricavi.

4. Simulazioni e piano industriale post-acquisizione

Questa sezione si concentra su ciò che accadrà dopo l’acquisizione, prevedendo:

• Simulazioni di scenari: analisi dell’impatto finanziario, operativo e strategico con una target tipo.
• Proiezioni finanziarie: conto economico, stato patrimoniale e rendiconto finanziario per i tre anni successivi.
• Valutazione delle sinergie: opportunità di crescita, riduzione dei costi e miglioramento della redditività.
• Implicazioni operative: eventuali investimenti o cambiamenti organizzativi necessari per integrare la target.

5. Linee guida per la due diligence

L’Assumption Book deve includere indicazioni chiare su come approfondire l’analisi delle target selezionate:

• Contratti chiave (clienti, fornitori, licenze).
• Stabilità del management e competenze chiave.
• Analisi dei rischi regolamentari, ambientali e fiscali.

6. Prioritizzazione delle target

Non tutte le opportunità sono ugualmente valide. L’Assumption Book aiuta a classificare le target in base a:

• Compatibilità strategica: quanto è allineata la target agli obiettivi dell’acquirente.
• Fattibilità economica: risorse necessarie e impatto finanziario.
• Rischi potenziali: criticità che potrebbero compromettere il successo dell’operazione.

Perché l’Assumption Book è così importante per le PMI?

Ecco tre motivi chiave:

1. Migliore qualità delle decisioni: offre un framework strutturato per scegliere le aziende target con consapevolezza.
2. Risparmio di tempo e risorse: aiuta a concentrarsi solo sulle opportunità con il maggior potenziale di successo.
3. Pianificazione strategica chiara: consente di prevedere gli impatti post-acquisizione e di gestire l’integrazione con maggiore efficacia.

Conclusione

Nelle operazioni di M&A buyside, l’Assumption Book rappresenta la bussola strategica che orienta l’acquirente verso le scelte migliori. Definendo come e perché selezionare le target, questo strumento offre una base solida per il successo dell’operazione.

Winnerge supporta le aziende nella creazione di Assumption Book personalizzati, capaci di guidare ogni fase del processo decisionale.