Ci sono diverse ragioni per cui una PMI manifatturiera può decidere di intraprendere un processo di M&A sell-side, cioè di cessione dell’attività.

Può succedere quando la proprietà o i soci decidono di cedere una parte o la totalità dell’azienda, ma anche nel momento in cui si sceglie di integrarsi con una realtà più ampia per garantire un futuro all’azienda. Tutto questo è particolarmente rilevante per le imprese manifatturiere.

Questo scenario è molto frequente, ad esempio, in una fabbrica di componenti oppure in una azienda di meccanica di precisione che cerca di crescere o modernizzarsi attraverso l’acquisizione di nuovi partner.

Ma come funziona il processo di vendita e in cosa si distingue una M&A sell-side di una PMI rispetto ad un’operazione che coinvolge realtà più strutturate e complesse? Ecco le fase della vendita.

1. Analisi del contesto strategico e indagini di mercato

Nel contesto delle PMI manifatturiere, le prime fasi del sell-side sono cruciali. Prima di approcciare il mercato e cercare possibili acquirenti, è necessario presentarsi in modo efficace ai potenziali acquirenti, che spesso cercano competenze tecniche specifiche o posizioni di mercato distintive. Per avere un’immagine che sia attrattiva rispetto alla vendita, è importante raccontare non solo il passato ed il presente della PMI, ma serve soprattutto essere in grado di presentare il potenziale di crescita ed il vantaggio competitivo che possa derivare dall’acquisizione. Questo si fa analizzando in modo professionale i dati e producendo un documento che sia oggettivo, ma che sappia anche “far vedere il futuro” a chi vorrà acquisire la PMI manifatturiera.

2. Documentazione accurata

Per le PMI manifatturiere è essenziale concentrarsi su:

• Contesto del mercato in cui opera;
• Modello di business;
• Posizionamento competitivo;
• Efficienza dei processi produttivi;
• Caratteristiche dei macchinari utilizzati;
• Qualità dei prodotti/servizi;
• Struttura organizzativa;
• Stabilità delle relazioni con fornitori e clienti.

Questi elementi, assieme ai “numeri”, vengono presentati al mercato con un Information Memorandum che possa dimostrare la capacità dell’azienda di adattarsi ai cambiamenti del mercato e di innovare. Preparare un set di documentazione completo ed accurato risulta dirimente per attrarre acquirenti qualificati e garantire il successo dell’operazione M&A anche dopo la fusione.

3. Ricerca di potenziali acquirenti

La ricerca di potenziali acquirenti è una fase delicata del processo di vendita. In Winnerge utilizziamo tecniche di ricerca avanzate (piattaforme ed AI) ed un ampio network di contatti per identificare e qualificare gli acquirenti più idonei. Questo include l’uso di database specializzati, l’analisi di mercato e la valutazione della compatibilità strategica. Una volta individuati i potenziali acquirenti, avviamo contatti preliminari per valutare l’interesse e la disponibilità a procedere con l’acquisizione.

4. Il teaser

Rivelare informazioni sensibili all’inizio della trattativa potrebbe rivelarsi deleterio per la PMI. Il teaser deve essere progettato per evidenziare i punti di forza unici dell’impresa, come la qualità artigianale o la specializzazione. È il primo livello di documentazione che viene rilasciato senza compromettere la riservatezza.

5. Sinergia e management

Gli incontri tra i manager di azienda acquirente e PMI manifatturiera che vende sono particolarmente importanti proprio per la natura di piccola o media impresa, contesto in cui spesso la conoscenza e l’esperienza umana del management sono fondamentali.

6. Scelta dell’acquirente e negoziazione

Nella vendita di una PMI manifatturiera, la scelta dell’acquirente non si basa solo sul prezzo, ma anche sulla compatibilità con la visione aziendale ed il potenziale di sviluppo futuro. Ad esempio, un’azienda familiare potrebbe preferire un acquirente che intenda preservare la cultura aziendale ed investire nella crescita a lungo termine piuttosto che massimizzare il profitto immediato.

Vendere un’azienda manifatturiera non è un processo semplice ed immediato. È, invece, un percorso complesso che richiede pianificazione e strategia. Come abbiamo visto, è essenziale presentare l’azienda in modo attraente ai potenziali acquirenti, scegliere l’approccio di vendita più adatto e preparare una documentazione completa e convincente.

Il valore di una PMI manifatturiera non risiede solo nei suoi attivi tangibili, ma anche nel know-how, nella reputazione sul mercato e nelle relazioni consolidate con clienti e fornitori. La trasparenza, unita a una strategia di vendita ben pianificata, può massimizzare il valore per gli azionisti e garantire una transizione fluida alla nuova proprietà.

La scelta dell’acquirente giusto non si basa esclusivamente sul prezzo offerto, ma anche sulla compatibilità strategica e sulla visione futura per l’azienda. È cruciale considerare come l’acquirente intenda sviluppare l’azienda e mantenere l’impegno nei confronti dei dipendenti e della comunità locale.

In definitiva, vendere una PMI manifatturiera non è solo una transazione commerciale, ma un passaggio fondamentale che può definire il futuro dell’azienda.

Con la giusta preparazione e il supporto di consulenti esperti come Winnerge, i proprietari di PMI possono affrontare questo processo con fiducia, garantendo il miglior risultato possibile per sé stessi, i loro dipendenti e l’eredità aziendale.